在國產替代的大背景下，芯片和操作系統是公認被卡脖子最嚴重的領域，但像企業管理軟件，經過多年的發展和沉淀，其實差距并沒有其他領域那么大，而《數據安全法》和國產替代給了中國軟件新的機會。

企業管理軟件西強東弱的局面正在發生改變。

在很長一段時間，企業管理軟件都是國際巨頭的天下，包括SAP、甲骨文、Salesforce等，被國內大企業采用。但形勢在發生改變，尤其是自從信息技術創新政策、管理軟件云化，以及《數據安全法》實施以來，更多的企業選擇中國軟件，這也給中國軟件行業帶來了新的機會。

在國產替代的大背景下，芯片和操作系統是公認被卡脖子最嚴重的領域，但像企業管理軟件，經過多年的發展和沉淀，其實差距并沒有其他領域那么大。
跨國公司選了中國軟件

“最近，一家歐洲企業的技術負責人找我們接洽，幫助他們把俄羅斯分公司使用的美國軟件Salesforce替換掉。”國產軟件企業銷售易的一位人士告訴數智前線，“因為Salesforce要停止在俄羅斯的服務了。”

此前，這家歐企在中國一個業務部門的CRM（客戶關系管理軟件）剛剛用銷售易替換掉了Salesforce。也因此，他們對銷售易的替換能力有了了解。

那次替換源于2021年9月1日中國《數據安全法》的實施，這部法律的重點之一是完善了數據出境的管理要求。

在這樣的背景下，這家歐洲在華公司啟動了一個名為“本地化”的項目，主要目標是把美國Salesforce軟件替換掉。因為Salesforce的數據存儲在國外，而這些數據含有中國客戶的重要信息，按照法律要求，這家企業要把這些數據拿回中國。實際上，中國《數據安全法》對數據出境把控越來越嚴格，在中國的招投標，都會有一些數據安全的要求，“灰色地帶越來越小”。

不少企業參與了這家企業的招標，包括美國微軟、德國SAP，還有銷售易在內的幾家國產軟件廠商。最終在二選一的環節，剩下了微軟和銷售易。這家歐洲公司篩選這兩家供應商的原因是：微軟在中國有數據中心，能滿足中國數據安全法的要求；而銷售易是中國本土企業，功能已覆蓋到全部需求，數據安全合規性上也沒有問題。

最終，這家歐洲公司選擇了銷售易。“這家歐企在華公司在全球體系中比較有話語權，因為他們的業績很突出，而他們又想選一個能夠自主的系統。”上述人士告訴數智前線。

數智前線獲悉，銷售易為了說服這家客戶，專門拿了海康威視和上海電氣的大客戶案例。一方面，這代表了國產軟件有做復雜大型企業的系統架構能力；另一方面，也代表了它有替換Salesforce的經驗。

除了自主權之外，外企選擇國內廠商也有一些現實服務層面的考量。如果選擇海外軟件，服務的響應要通過代理商，要到海外原廠去申請一些產品變更和開發，而本土企業可以直接進駐到現場或在線開發，前后端拉通能力要更強。基本上甲方今天提出的一個想法，立馬就能組織會議，第二天這個功能可能就上線了。

在產品選型方面，雖然國產軟件還沒有海外那么強大，特別在平臺技術能力上還有差距，但功能已經能全部覆蓋到客戶需求。而且，這些年國產軟件在易用性、移動性、云化上，已經領先于海外軟件。

數字化轉型是個機會

這并不是孤例。2020年，寶馬與國產軟件企業用友達成一項重要合作，寶馬在中國銷售管理體系中最重要的業務系統——營銷服務選擇了用友來幫它打造，這個系統用于寶馬和它在中國內地近700家經銷商網點，進行銷售管理、售后管理、財務核算以及提供企業云服務等。

“這不足為奇。”用友高端BG高端業務發展部總經理郭倩對數智前線說。其實，在數字營銷領域，很多國外企業今天紛紛轉向國內平臺和應用。“因為國內廠商在數字營銷上玩得最嫻熟，最熱鬧，甚至花樣最多，已經走在了全球的前面，海外企業也很想借鑒。”一位軟件行業人士稱。

郭倩觀察到一個有趣的細節：很多外企在選型時“招投標PK的現象真是不多”。“他看到你在這塊有非常明顯的優勢，那它就不一定非要招投標，合適的話就會直接選擇。這種選擇也沒有國家傾向，完全是一種商業邏輯。”

業界也觀察到，外企的管理思想和邏輯在近幾年在發生變化。原先外企進入中國，總部垂直管理，高管也是總部委派。但最近幾年，他們在中國“放權了”，一些高管也有本地化任命的，資本結構、管理結構都在調整。隨之而來的是，在國內的系統選型上，以前海外插手很厲害，“現在中國職業經理人也能定”。

這當然與經濟體量、國際地位相關。

“海外在華企業如果業績占比較高，中國本地化程度高，他們更青睞于國產軟件。最初，他們從周邊系統，比如人事、報銷系統開始。這兩年，他們開始向業務系統，如客戶關系管理系統（CRM）下手了。”銷售易一位人士觀察說。

“這不是一個‘硬替代’的過程，其實要結合企業的數字化轉型訴求。”用友高端BG戰略生態與信創業務總監馬鐵寶說，他最近幾年一直從事國產軟件和生態的工作，他認為在企業數字化轉型過程中，幫助企業實現國產化軟件的價值替代，更加符合企業尤其是大型國有企業的真實訴求。“現在所謂的國產化，只是一個歷史階段性產物。實際上都是全球化，國外軟件賣到中國來，中國軟件也可以賣到國外去。”郭倩說。

在郭倩看來，企業從管理到技術都在發生很大變化，這也給國產軟件帶來了新的發展機會。

國外軟件如SAP，最強的是計劃和成本，連一顆螺絲釘的成本都會算得很精細。這個邏輯，全線貫穿下來，更加體現大企業對于精細化管理的訴求。

“但現在有一種趨勢是倒過來，叫大企業做小，就是阿米巴化。”在很多集團型企業里，要不要管得那么死、那么細，已經受到挑戰，因為大家意識到管理本身也是有成本的，而很多情況下，管是管不出錢的，還是要賺錢，所以商業形態更趨于靈活。現在很多企業甚至開始去流程化。

反映到技術平臺上，原來一家企業采用的管理軟件是一體化的，現在企業在云上做服務的解耦，他們按照一個個細分領域去選擇服務。“我的理解，IT的解構，背后是業務的解構，業務更加碎片化，更加彈性化，更強調發揮一線的主動性和自驅力。”郭倩說。

在這種情況下，雖然傳統管理軟件如ERP仍有需求，但在國內，公有云服務已經超過傳統管理軟件廠商。在很多細分賽道出現了易用性、云化和互聯網化的應用，如在報銷、商旅領域出現了易快報、每刻報銷等，在招聘領域出現了大易、北森、MOKA等，各有特色。

另外一個趨勢也發生在云上。今天企業在做數字化轉型時，都是先搞底座，但現在的底座跟以前不太一樣了，以前講的是硬件和超大的數據中心。但今天企業更多看的是PaaS層，這是介于底層硬件和上層服務之間的平臺層，原來這一層很薄，但現在不僅有原來的數據庫、中間件，還加入了容器、業務中臺、數據中臺以及信息安全。PaaS層變厚，實際上是為了更好地為上層企業的服務碎片化以及更好的彈性提供支撐。

但國外廠商在對業務的解構或者云上，由于其產品更加趨向于標準化設計，在滿足國內企業的個性化需求上就會顯得靈活性不足或者改造成本過高；另外對于近些年國內云服務業務的發展以及國內企業對于云服務轉型的訴求顯然也準備不足。

上述軟件行業人士認為，第一步是在平臺底座上進行創新。只有平臺變強了，才有足夠生產力、創造力幫助企業獲得成長經營過程中的韌性。“底層的桌子都掀了，上面的東西肯定要改。”一位行業人士說，“國產軟件在業務中臺、數據中臺等平臺層有很多優勢，也將有更多機會。”
國內外的差距在何處

今年初，國產軟件金蝶獲得由標準認證機構頒發的ISO/IEC 27701:2019隱私管理體系認證，這一認證是隱私保護領域權威認證之一。

金蝶中國產品管理與營銷運作部副總經理張田彤告訴數智前線，國家相關法規出臺后，金蝶也響應國家的合規要求。具體而言，包括安全及隱私管理、產品安全、產品研發/運維/運營安全、隱私保護管理、合規遵從五個方面。

由于出海和國際化需求，尤其是跟隨中國企業走出去，國產軟件在過去兩年，也針對歐洲GDPR這個史上最嚴格的數據保護法，進行合規建設。“這是一項長期發展能力。”張田彤說。

“從交付的維度，跨國公司的要求會非常高，他們對安全的要求等級也非常高，我們之前沒有交付經驗，進去之后大家會有個磨合。”一家國產軟件創業企業的交付顧問告訴數智前線。過去，一些有出海業務的國內高科技企業，也會覺得國產軟件公司不具備做海外項目的交付經驗，所以大多會選國外廠商 。

除了在隱私安全等領域的更新，國外軟件在模型構建上比較早，也比較成熟。比如SAP很重要的一個領域就是制造。它的精密制造顆粒度很細，它可以計算到一個螺釘的成本，也能把一個產品生產的能耗以及帶來的污染費用算出來。

“再比如一款工業設計軟件，它的核心是其中的機理模型和歷史數據沉淀。它會告訴你，如果你改變了某個設計指標以后，會帶來一些什么樣的數據變化，后面跟著一堆的數據。”一位用友資深人士告訴數智前線，實際上，它不是賣給你設計軟件，而是賣給你基礎研究和經驗數據，這是短期內下功夫不容易產生的成果。在這方面，一些國產軟件已經開始在做。

“原來我們談的更多的是替換，今年有一種趨勢不是‘換著用’，而是誰比誰更好用。”金蝶張田彤說。最近，金蝶多維數據庫產品在實測數據上反饋，速度是國外產品的5倍。

“中國軟件搞了這么多年了，開始塌下心來做一些真正有競爭力的東西了。”張田彤觀察，公司內部一個隊伍在那“吭哧吭哧”埋頭干，沒人知道他們在干啥。新技術、新產品的出現，一開始也是摸著石頭過河，但現在的客戶也敢于嘗試新技術，而且雙方干著干著，突然發現成果遠遠超出大家的認知。

“從這個點上來看，國產軟件在技術層面上，已經不是完全的亦步亦趨跟著老外學了，一些新的技術敢于去嘗試，在個別的點上已經實現了超越。”上述人士說。